Benvenuti nel Blog!

In questo blog saranno presenti alcuni temi ripresi dal mio libro "Cacciatore di rane" e alcuni articoli originali sui temi della pianificazione e della finanza.

HUB4FIN un nuovo strumento per fa crescere le imprese della Sardegna

E' in corso l’Avviso delle Camere di Commercio della Sardegna per la fornitura gratuita e immediata di servizi di consulenza direzionale per la pianificazione e il finanziamento dell’innovazione. L’avviso è rivolto a 100 Società della Sardegna con fatturato medio annuale nel triennio superiore agli €300.000 che intendano realizzare delle innovazioni di prodotto o di processo. I servizi consulenziali gratuiti saranno completati entro il 30 giugno 2025 per la pianificazione ed entro il 30 ottobre 2025 per l’analisi delle possibilità di finanziamento. Per informazioni e assistenza alla partecipazione e allo sviluppo del progetto non esitate a contattarci.


Bisogni, innovazione e sviluppo economico

 

Il linguaggio dell’economia assume dunque l’uomo come un insieme di bisogni e le attività umane come quelle attività destinate al soddisfacimento dei bisogni. L’evoluzione umana è caratterizzata dall’aumento quantitativo e qualitativo dei bisogni e dall’apprendimento da parte dell’uomo di nuovi percorsi per la loro soddisfazione. Questo è il fenomeno della crescita e non riguarda soltanto le sfere fisica e fisiologica ma anche quelle emozionali e conoscitive. L’antropologia e la storia individuano e raccontano i piccoli e grandi salti, come la pietra coltello e la bisaccia, che hanno determinato la crescita.

L’innovazione

La scienza economica, attraverso J. Schumpeter, ha individuato nell’innovazione la variabile indipendente dello sviluppo economico (innovazione che può assumere i connotati del nuovo processo produttivo, del nuovo prodotto, del nuovo mercato, della nuova materia prima e della nuova organizzazione delle risorse umane e tecnologiche) e nell’imprenditore il soggetto in grado di generarne e diffonderne gli effetti. Se l’innovazione è la variabile indipendente della crescita economica esistono delle variabili che ne determinano l’intensità e che sono riconducibili ai sistemi culturali e normativi. Sostanzialmente assume un rilievo fondamentale il governo politico del sistema sociale. Dal suo grado di apertura e dal sostegno culturale, giuridico ed economico all’innovazione dipende l’evoluzione (anche in termini di bisogni soddisfatti) del sistema economico.

Le tipologie dell’innovazione

La crescita e l’evoluzione umana sono dunque state determinate, anche o soprattutto, grazie alle riflessioni, gli studi, le scoperte o le invenzioni che si sono susseguite nel divenire di quel tempo in cui l’uomo è stato presente nella Terra. Dapprima la pietra coltello, i metalli, la ruota, il vetro, la stampa e poi, avvicinandoci ai nostri giorni, le macchine tessili, il tornio, la ferrovia, la radio, il telefono, l’automobile e il computer. Tutte queste innovazioni hanno in comune la caratteristica di aver reso “più facile e più complessa nello stesso tempo” la vita degli uomini e di aver prodotto sviluppo economico. E a rileggerlo oggi lo sviluppo economico potrebbe ben definirsi, come anticipato, come la possibilità per gli uomini di soddisfare meglio bisogni “vecchi” e di soddisfare dei bisogni “nuovi”. Bisogni “nuovi” che qualche recente scoperta è riuscita a generare. Volendo fornire una interpretazione scientifica dello sviluppo, un “esperimento globale” come la storia conduce a individuare nell’innovazione la sua variabile indipendente, il suo “motore”.  Lo sviluppo è dunque una variabile dipendente dalla variabile indipendente innovazione.

Questa relazione di causa-effetto è la fondamentale scoperta di un grande economista classico: J. Schumpeter. Secondo Schumpeter lo sviluppo economico è determinato dall’introduzione dell’innovazione la quale può assumere cinque diverse forme. Le diverse forme dell’innovazione sono:

  • Innovazione di prodotto: Il nuovo prodotto è quella forma di innovazione che consente di soddisfare per la prima volta o in modo più efficace un bisogno reale o latente. È probabilmente la forma di innovazione più visibile e che genera maggiore approvazione sociale. Che si tratti di nuovi prodotti alimentari, di riproduttori di musica, di macchine fotografiche, automobili o capi di abbigliamento il nuovo prodotto, quando riesce, va a intercettare il bisogno del “nuovo” di coloro che dovrebbero acquistarlo. Occorre ricordare tuttavia che non è tanto la novità a decretarne il successo o l’insuccesso quanto l’intercettazione dei bisogni. Gli uffici dei brevetti sono costituiti, nel 98% circa dei loro archivi da progetti che hanno soddisfatto la curiosità e il problem solving dell’inventore ma non hanno mai raggiunto il mercato. La differenza fra innovazione di prodotto e invenzione sta proprio in questo raggiungere e conquistare il mercato; nel trovare cioè delle persone disposte ad acquisire il nuovo prodotto o servizio, perché utile, e a pagarne il relativo prezzo.
  • Innovazione tecnologica: L’innovazione tecnologica concerne l’introduzione di strumenti e tecnologie in grado di favorire il processo produttivo di beni e servizi con condizioni produttive o risultati in grado di generare o accrescere uno o più vantaggi competitivi. Uno degli ambiti in cui oggi si tende a competere è quello relativo alla produzione o all’utilizzo di energia. Questo perché grazie alle nuove tecnologie, come fotovoltaico ed eolico, si tende a soddisfare esigenze di sostenibilità ambientale e forse di risparmio economico. Ma, più in generale, l’innovazione tecnologica assume rilievo economico in tutti i processi produttivi nei quali esiste sostituibilità fra lavoro umano e lavoro delle macchine.
  • Innovazione di mercato: L’innovazione di mercato è quella probabilmente da sempre più diffusa. Essa è l’espressione di quella forma di interazione culturale e sociale che corrisponde allo scambio. Lo scambio come fonte vantaggiosa e pacifica di procacciamento di beni e servizi necessari per soddisfare i bisogni. I relativi vantaggi di questa forma di innovazione li abbiamo trovati anche nell’isola di Talentes nei contatti fra Maureddi, Campis e Sarrus e nella trasformazione di una parte della carne di cervo in molluschi e frutti. Le compagnie delle Indie e lo stesso Cristoforo Colombo sono una espressione di questo desiderio di innovazione così come anche i gestori dei negozi e del bar vicino casa.
  • Innovazione da nuove fonti di approvvigionamento: Le nuove fonti di approvvigionamento di materie prime possono consentire dei vantaggi competitivi sia in termini di risparmio sui costi di acquisto che in termini di nuove risorse da commercializzare convenientemente. A questa forma di innovazione può essere attribuita la crescita economica di certi paesi o di certe aree, come nel Sud Africa, nel Medio Oriente, nel Venezuela o nel Mare del Nord. Va altresì precisato che non necessariamente la crescita economica legata a questa forma innovativa conduce anche alla diffusione di ricchezza e benessere fra gli abitanti del territorio interessato.
  • Innovazione organizzativa: La nuova organizzazione produttiva costituisce, nell’insieme delle innovazioni quella che probabilmente, insieme agli impatti di carattere strettamente competitivo dal punto di vista economico, produce i maggiori mutamenti di carattere sociale. La catena di montaggio, il Just in time, la grande distribuzione, il franchising, e-bay, Amazon, Paypal sono espressioni di questa forma innovativa.

La corretta impostazione, anche politica, della crescita economica e sociale è dunque connessa soprattutto con la nascita di nuove attività imprenditoriali. Tale connessione, la cui rilevanza scientifica, educativa e operativa non dovrebbe essere messa in discussione, viene troppo spesso ostracizzata per esigenze ideologiche e anche di potere.

A tale connessione si aggiunge quella fra innovazione e imprenditore. L’imprenditore è infatti colui che agendo per la sua crescita produce l’innovazione e così facendo consente di crescere, con il beneficio netto positivo, anche a coloro che imprenditori non sono. A parte il mio personaggio immaginario Bobore che con la sua pietra coltello ha dato il via allo sviluppo dell’isola di Talentes, la storia dello sviluppo è costellata di personaggi che hanno immolato la loro esistenza ad una idea ritenuta idonea al miglioramento della vita umana e ad essa hanno dedicato cure, esperimenti, delusioni e successi.

Conosciamo i nostri contemporanei: imprenditori di caratura e fama internazionale come Elon Musk, Steve Jobs, Jeff Bezos, Bill Gates, Leonardo del Vecchio e sappiamo che migliaia di tanti altri in ogni angolo del Pianeta mettono quotidianamente in movimento le innovazioni per soddisfare i bisogni dei loro clienti e per favorire la crescita economica del loro territorio o del loro paese.  Ma attraverso i libri, il cinema e la televisione abbiamo conosciuto personaggi come Thomas Edison, Andrew Carnegie, Cristoforo Colombo, Enzo Ferrari, Giovanni Agnelli, Guglielmo Marconi. Tutti imprenditori con quella dedizione incrollabile che, quando accompagna le grandi idee, conduce i protagonisti al raggiungimento di obiettivi straordinari. Risultati che consentono di dire con Peter Drucker che dietro ogni grande risultato conseguito c’è un imprenditore che lo ha perseguito come missione della vita e in modo maniacale.

C’è un altro aspetto della relazione di causa effetto fra innovazione e crescita che risulta meno considerato. Esso è dato dalle diverse forme in cui si può esprimere l’innovazione e dalla universale possibilità che ciascun individuo ha di essere innovatore. Siamo naturalmente portati a immaginare come innovatori soltanto coloro che fondano grandi imprese mentre tendiamo a sottovalutare il Giuseppe che ci consegna a domicilio la bombola del gas, la signora Maria che gestisce la panetteria nei pressi della nostra abitazione, Francesco che due volte la settimana viene a curare il nostro giardino, Roberto che cura il buon funzionamento dell’automobile nella sua officina. Queste persone sono a tutti gli effetti degli imprenditori innovatori. Sono dei cacciatori di rane che i casi della vita hanno fatto nascere, crescere o arrivare in una cittadina, un paesino o un quartiere nel quale hanno individuato delle aree di bisogno che hanno deciso, con la loro ricetta di produzione, di soddisfare. Alcuni di essi sono diventati i migliori cacciatori di rane del mondo nella cittadina, nel paesino o nel quartiere mentre altri sono riusciti nell’idea di ampliare le loro attività e di produrre e commercializzare i propri prodotti e servizi in ambiti diversi e più grandi rispetto a quelli originari: sono allevatori, artigiani, avvocati, medici, idraulici, elettricisti, commercialisti, estetiste, parrucchieri, sarti, gelatai che hanno reso disponibili con successo i loro prodotti e i loro servizi a gruppi di clienti che ne apprezzano le qualità e  le abilità tecniche e commerciali.

Definire il business plan

Il business plan è la tua rappresentazione di come sarà, come funzionerà e con quali risultati attesi la tua nuova iniziativa produttiva. Esso è il risultato formale e sostanziale di una attività di ricerca e di riflessione che realizzi per individuare le condizioni tecniche, economiche e finanziarie capaci di “garantire” il raggiungimento degli obiettivi che hai deciso o stai decidendo di raggiungere.

Il tuo documento può anche chiamarsi piano d’impresa o studio di fattibilità. Con il business plan razionalizzi per te stesso e per gli altri che ti interessano l’attività che intendi svolgere, il mercato nel quale andrai ad operare e gli obiettivi che intendi raggiungere.

Il tema del business plan non è normalmente oggetto di una attività di ricerca scientifica, ma il risultato dell’attività pragmatica e operativa di pianificazione imprenditoriale. La sua considerazione come oggetto di studio e di insegnamento nel sistema educativo europeo è assai scarsa mentre assume un ruolo fondamentale in quello americano. Tale considerazione ha un riscontro diretto anche nella rilevanza che viene attribuita al termine nei dizionari linguistici. Di seguito ne riporto alcune.

Collins: Definition of 'Business plan': Business plan is a detailed plan for setting up or developing a business, especially one that is written in order to borrow money.

(Un piano aziendale è un piano dettagliato per la creazione o lo sviluppo di un'impresa, formulato in particolare per acquisire risorse finanziarie in prestito.)

Dictionary.com: Business plan: a detailed plan setting out the objectives of a business, the strategy and tactics planned to achieve them, and the expected profits, usually over a period of three to ten years. (Piano aziendale: un piano dettagliato che definisce gli obiettivi di un'azienda, la strategia e le tattiche pianificate per raggiungerli e i profitti previsti per un arco temporale che normalmente va dai tre ai dieci anni).

Webster's New World Finance and Investment Dictionar: Business plan: A comprehensive plan written by a potential or current small-business owner who is attempting to obtain venture capital financing, a bank loan, or other financing. The Business plan is a blueprint for how the company intends to perform. It must spell out the company’s product or service, give a synopsis of its history, explain how the company is superior to its competition, and outline how it intends to be successful in its target market. Sales projections must be included in the business plan, along with financial performance statistics and future projections. The background, qualifications, and job functions for key players and managers also are included. Piano aziendale: Un piano globale redatto da un aspirante imprenditore o da una piccola impresa con l’obiettivo di acquisire risorse monetarie in termini di capitale di rischio, prestito bancario o altre forme di finanziamento. Il piano aziendale è una rappresentazione di come l'azienda intende essere. Deve precisare il prodotto o il servizio dell'impresa, fornire una sintesi della sua storia, spiegare in che modo essa intende superare la concorrenza e delineare come intende avere successo nel suo mercato di riferimento. Individua le proiezioni delle vendite e le elaborazioni finanziarie dei risultati attesi. Include altresì la descrizione del contesto di riferimento e l’organizzazione manageriale degli attori coinvolti.

Cambridge Business English Dictionary: Business plan: a detailed document describing the future plans of a business. Piano aziendale: un documento dettagliato che descrive la pianificazione di un’impresa.

Dalle definizioni individuate potrai, insieme a me, rilevare come il business plan è lo strumento della tua pianificazione strategica, che descrive la tua idea di sviluppo, in cui formuli gli obiettivi, le strategie e i programmi da adottare per raggiungere i risultati attesi.

Il percorso del business plan

Il tuo business plan deve rispondere alle domande: “cosa produrre?”, “come produrre?”, “a chi vendere?”, “come vendere?”, “dove vendere?” “a quanto vendere?”. Le risposte a queste domande costituiscono le tue linee guida per l’organizzazione del processo produttivo e della commercializzazione del prodotto. Ti permettono inoltre di elaborare il bilancio previsionale e di individuare soluzioni di uscita in caso di risultati diversi, in senso negativo, da quelli previsti.

Il tuo business plan è uno strumento la cui utilità si manifesta dunque sia in fase di avvio dell’attività sia nei momenti successivi, quando confronterai i risultati ottenuti con quelli previsti. Il tuo business plan deve prevedere anche delle ipotesi alternative, che permettano di intervenire con successo in caso di scostamenti dai dati previsionali. 

Quello del tuo business plan è un vero e proprio percorso di conoscenza e di pianificazione che muove quindi dalla tua intuizione imprenditoriale o business idea e arriva alla rappresentazione:

  • del protagonista o dei protagonisti;
  • dei prodotti o dei servizi e del loro mercato;
  • del sistema e dell’intensità della concorrenza;
  • delle caratteristiche dei clienti;
  • degli investimenti tecnici materiali e immateriali;
  • delle risorse finanziarie necessarie;
  • dell’organizzazione produttiva con i suoi obiettivi e le sue strategie;
  • del marketing e delle politiche relative a ciascuno dei suoi fattori;
  • delle proiezioni economico-finanziarie.

Per favorirne l’efficacia descrittiva puoi suddividere il tuo business plan in tre sezioni:

  1. la sezione descrittiva che comprende l’esposizione dell’idea imprenditoriale nonché le descrizioni del contesto, degli obiettivi, dell’organizzazione, delle strategie e del piano di marketing;
  2. la sezione economico-finanziaria costituita dai bilanci e dai rendiconti finanziari preventivi;
  • la sezione documentale che comprende i progetti tecnici, i documenti societari, i contratti, i preventivi di spesa per gli investimenti e quanto altro necessario per le valutazioni e le decisioni.

 

Le caratteristiche qualitative che il tuo business plan deve assolutamente possedere sono:

  • la completezza
  • la sinteticità
  • la chiarezza
  • la facilità di lettura.

Deve essere conciso ma sufficientemente documentato, affinché chi legge abbia un quadro chiaro, preciso e immediato del progetto di sviluppo.

Il grado di complessità e di approfondimento di un business plan è evidentemente legato, anche se non necessariamente, alla quantità e qualità delle risorse umane, tecniche e finanziarie che andranno dispiegate nel processo di realizzazione degli investimenti e dell’avvio della produzione.

È evidente che la realizzazione di una acciaieria richiede analisi e approfondimenti diversi rispetto a un esercizio commerciale di profilati metallici. Eppure, per entrambe le iniziative, i temi da affrontare sono sostanzialmente quelli individuati nei punti elenco precedenti anche se evidentemente con livelli di impegno di professionalità, e anche di costo, diversi.

Possiamo quindi riassumere che il business plan è dunque un vero e proprio percorso di rappresentazione dell’attività che parte dall’idea imprenditoriale, stabilisce i valori che caratterizzeranno l’impresa e tutti gli elementi che ne determineranno l’assetto organizzativo, produttivo, di marketing e finanziario.

La presentazione del progetto

Il percorso di creazione e sviluppo di una attività indipendente, sia essa imprenditoriale o professionale, rappresenta una delle forme più affascinanti dell’espressione umana nella sua ricerca del miglioramento e dell’eccellenza.  Per affrontare il viaggio verso positivi risultati imprenditoriali è necessario possedere alcune attitudini e motivazioni simili a quelle che sono necessarie nei mondi delle arti, dello sport o delle religioni. Tali elementi psicologici e comportamentali non sono presenti nella stessa misura in tutti gli uomini anche se, e questa è la buona notizia, essi possono essere acquisiti o accresciuti con l’impegno e la concentrazione.

I prossimi capitoli hanno l’obiettivo di consentirti di conoscere una serie di variabili e di utilizzarle per la costruzione del tuo successo personale. Esse intendono aiutarti nel pianificare il tuo viaggio professionale allo stesso modo con cui viene pianificato l’itinerario di un viaggio o una vacanza in un continente o un paese che non si è ancora visitato.

Un'altra buona notizia è che esistono degli strumenti semplici da utilizzare che nella pianificazione del viaggio verso il successo riescono ad essere utili quanto le mappe, le guide ed il gps.

Nel corso della mia carriera professionale ho conosciuto tantissimi imprenditori e professionisti. Essi condividono inizialmente le stesse preoccupazioni e le stesse paure rispetto al progetto che stanno decidendo di affrontare. Si tratta fondamentalmente di:

  • paura di prendere decisioni sbagliate;
  • timore di abbandonare la situazione professionale e il reddito corrente;
  • paura di non trovare le risorse necessarie per l’avvio;
  • timore di non onorare i debiti;
  • paura di non riuscire a sviluppare commercialmente l’attività e quindi di non trovare clienti;
  • paura di non riuscire a controllare la nuova situazione organizzativa.
  • paura del fallimento.

Le pagine seguenti favoriranno le tue riflessioni sul progetto e ti aiuteranno ad acquisire la sicurezza necessaria e gli strumenti indispensabili per assumere le decisioni giuste rispetto alla determinazione degli obiettivi e al loro raggiungimento.

Esse ti aiuteranno a porre almeno sullo stesso piano, che è già da considerare una mezza vittoria, il desiderio di raggiungere il successo personale e le paure di non riuscirci. La paura è infatti il nemico numero 1 della autostima e della sicurezza di sé. La maggioranza delle persone tende infatti a soffermarsi sulle proprie debolezze e limiti anziché sui punti di forza, alimentando il circolo vizioso della comfort zone, della sufficienza e dell’abbandono di ogni desiderio di crescita.

Le previsioni di vendita

Le previsioni di vendita corrispondono al livello atteso delle vendite. Esse vengono calcolate partendo dalla ricerca di mercato ed esaminando la domanda e l’offerta esistenti nel settore e nel territorio di riferimento.

Dal lato della domanda si deve evidenziare l’intensità del bisogno legato al prodotto che si intende produrre e i relativi modelli di acquisto e di consumo.

Occorre cioè individuare le caratteristiche del mercato e i segmenti esistenti al suo interno (per qualità, prezzo, modelli d’acquisto e di consumo).

Per ottenere una stima attendibile della domanda, e sulla base dell’interesse, del reddito e della possibilità di accesso al mercato da parte dei consumatori, si individuano i seguenti tre tipi di mercato:

  • potenziale: è l’insieme dei consumatori che mostrano un certo interesse all’acquisto del prodotto/servizio;
  • disponibile: è l’insieme dei consumatori che hanno interesse, reddito e possibilità di accesso all’acquisto;
  • mercato penetrato: è l’insieme dei consumatori che acquistano il prodotto.

In linea generale una nuova impresa entrante considererà solo i primi due tipi di mercato, mentre un’impresa esistente esaminerà tutti i tre tipi di mercato.

Dal lato dell’offerta si devono esaminare le strategie di comunicazione e di commercializzazione, la qualità dei prodotti e il prezzo di vendita. Sono normalmente questi gli aspetti che differenziano il prodotto dell’impresa da quello dei rivali. È inoltre necessario conoscere le quote di mercato delle imprese esistenti.

Esaminando la domanda e l’offerta si hanno validi strumenti per determinare la propria quota di mercato, e quindi per effettuare le previsioni di vendita.

In particolare occorre fissare dei valori sulla quantità di prodotto che il mercato è in grado di assorbire e sul prezzo di vendita. Con questi valori, e noto il costo di produzione, si possono eseguire delle simulazioni volte a decidere la quota di mercato, la quantità di prodotto destinata alla vendita e i margini relativi.

Quelle sulle previsioni di vendita sono decisioni di pianificazione strategica e vengono esplicitate come obiettivi commerciali. Il piano commerciale, che individua i dettagli per prodotto e per mercato, viene utilizzato come punto di riferimento per le decisioni riguardanti, a cascata, gli acquisti e la produzione.

Da un punto di vista operativo, per stimare il volume della domanda, esistono due modi di procedere:

  1. metodo delle quantità: previsione delle quantità vendute di ogni prodotto (per cliente e/o area), moltiplicate per il prezzo di vendita;
  2. metodo del fatturato: previsione del fatturato complessivo per cliente e/o area geografica, senza specificare il tipo di prodotto.

Il metodo delle quantità consiste nel prevedere, in particolare per i clienti più importanti e per le aree geografiche, i tipi e le quantità di prodotto che si suppone verranno venduti.

La previsione viene cioè effettuata per cliente/mercato/prodotto. Con questo metodo l’impresa individua il margine per ogni prodotto, e ha così a disposizione dei dati per l’elaborazione e l’attuazione delle politiche di vendita.

Il metodo del fatturato è meno preciso del precedente, in quanto la previsione viene effettuata soltanto per cliente e mercato.

Ad esso si ricorre quando l’impresa possiede scarse informazioni e quindi è in grado di fare soltanto delle previsioni in modo approssimato.

Quella delle previsioni di vendita è una fase che deve essere collegata necessariamente alla previsione di produzione, affinché l’impresa possa predisporre un corretto piano organizzativo e di investimento per un equilibrato posizionamento sul mercato.